Důvěra v bazarech skřípe: 67 % kupujících nevěří tomu, co slyší od prodejců
Možnost pořídit si vůz přes internet dnes existuje, ale realita je střízlivá. Většina lidí se k podpisu smlouvy neodhodlá, dokud auto nevidí naživo, neprohlédne si ho a nesedne za volant. Prodejci sice často ujišťují, že vůz má bezproblémovou minulost a pečlivě vedené záznamy, jenže podobná prohlášení už u mnoha zájemců automaticky narážejí na nedůvěru.
Za tím stojí dlouhodobý problém trhu s ojetinami. Z průzkumu společnosti carVertical, která pracuje s daty o historii vozidel, vyplývá, že nedůvěra je rozšířená a hluboce zakořeněná. Zúčastnilo se ho 21 tisíc uživatelů a výsledek je výmluvný: přibližně dvě třetiny kupujících prodejcům nevěří. Rostoucí tlak na otevřenost a dohledatelné informace tak mění chování obou stran, kupujících i prodávajících.
Prodejci tvrdí, že nic netají, kupující mají opačný pocit
Podle stejného průzkumu 67 procent prodejců uvádí, že předává kompletní informace o voze a nic nezamlčuje, tedy ani nepříjemné kapitoly z minulosti. Jenže stejných 67 procent kupujících přiznává, že prodávajícím nedůvěřuje už na začátku jednání. V praxi to znamená, že prodejci mohou mít dojem, že jsou féroví, zatímco zákazníci to tak vůbec nevnímají.
Důvod je poměrně přímočarý. Spousta lidí si v minulosti odnesla špatnou zkušenost, koupili auto se závažnými závadami nebo později zjistili manipulaci s nájezdem. Protože se podobné situace opakovaly celé roky, vznikla opatrnost, která dnes ovlivňuje téměř každé jednání o ojetině.
I proto je důležité, že 71 procent prodávajících je ochotných na vyžádání poskytnout VIN. Kupující si pak mohou údaje ověřit samostatně a nespoléhat jen na sliby.
Podle Matase Buzelise, experta společnosti carVertical na automobilový trh, tlačí změna nákupních zvyklostí prodejce k větší otevřenosti. Prodávající si uvědomují, že kupující dnes běžně využívají digitální nástroje, které umějí minulost auta rychle odkrýt. Důvěra a dobré jméno jsou přitom při prodeji ojetin klíčové a v konečném důsledku pomáhají obchod uzavřít.
Bez prohlídky a zkušební jízdy většina lidí nekoupí nic
Ačkoliv se často říká, že největší riziko představuje nákup od soukromníka, preference kupujících jsou rozložené poměrně rovnoměrně. Zhruba 35,6 procenta respondentů neřeší, odkud auto bude, 35 procent dává přednost soukromému prodejci a 29,4 procenta by raději kupovalo u profesionálního prodejce. Vzkaz je jasný: ani sliby a garance od firemních prodejců nejsou pro mnoho lidí tak přesvědčivé, aby jednoznačně převážily.
Zajímavé je i to, jak kupující přistupují k původu vozidel. Místní auto preferuje 39,2 procenta lidí, pravděpodobně kvůli snazší kontrole minulosti a menší šanci na nepříjemné překvapení. Dovozy upřednostňuje 25,5 procenta respondentů a pro 35,2 procenta není původ vozu podstatný. U importů ale může hrát roli nejistota, protože jednotlivé státy si údaje o vozidlech často nesdílejí, a bez spolehlivých informací se riziko špatného nákupu zvyšuje.
Matas Buzelis zároveň upozorňuje, že i když digitální služby rostou, lidé se jich drží spíš jako pomůcky. Trvají na osobní kontrole, zkušební jízdě a přímém kontaktu, protože konečné rozhodnutí obvykle padne až po fyzickém prověření. Online přehledy podle něj slouží hlavně k předběžné filtraci a k vyjednávání, nikoli jako náhrada prohlídky auta.
Kupující se spoléhají hlavně sami na sebe, jenže prodejci kontrolu většinou nenabízejí
V průzkumu uvedlo 65,7 procenta kupujících, že věří především vlastnímu úsudku a auto si kontrolují sami. Dalších 23,1 procenta preferuje společnou kontrolu s prodávajícím. Na straně prodejců přitom 70,5 procenta tvrdí, že by s prohlídkou souhlasilo, i když někdy stanovují podmínku, že se má uskutečnit u konkrétního prodejce nebo v servisu, který dobře znají.
Taková kontrola však znamená další čas, organizaci a také riziko, že se objeví problém, který srazí cenu. Právě proto prodejci tuto možnost zpravidla sami od sebe nenavrhnou. Ostatně 75 procent kupujících v průzkumu uvedlo, že jim prodávající žádnou odbornou kontrolu ani nenabídl.
Digitální historie jako filtr i vyjednávací páka
Nedůvěra, která se na trhu budovala dlouhé roky, se dnes promítá do toho, jak kupující postupují. Přehledy historie vozidla jsou pro ně vstupní síto. Přibližně 43,2 procenta lidí si takový přehled pořídí ještě předtím, než se na auto vůbec pojede podívat, aby mohli rizikové kusy vyřadit včas.
Zároveň se z těchto dat stal silný argument při jednání o ceně. Podle průzkumu 74,1 procenta kupujících používá přehled historie při vyjednávání o konečné částce. Digitální transparentnost jim tak dává nejen větší klid, ale i konkrétní podklady do diskuse.
Když už kupující přehled otevřou, zajímají je hlavně informace, které souvisejí s bezpečností a budoucími náklady. Nejčastěji oceňují záznamy o poškození včetně fotografií, to uvádí 41,1 procenta respondentů, a také údaje o skutečném nájezdu, které jsou zásadní pro 39,7 procenta. Je vidět, že lidé nejvíc řeší věci, které je chrání před vážnými podvody.
Za hlavní motiv ke kontrole historie považuje 48,2 procenta kupujících snahu zjistit reálný stav auta. Dalších 41,3 procenta chce mít jistotu, že prodávající nemluví nepravdu. Teprve když mají tyto body podložené, jsou ochotni nákup dotáhnout.
Dlouhá paměť trhu a tlak na otevřenost
Podle Matase Buzelise se dnešní kupující v digitálním prostředí pohybují jistě, přesto se nechtějí vzdát osobní prohlídky. Zároveň ale platí, že dlouhodobá nedůvěra vůči prodejcům ukazuje, jak moc může trhu s ojetinami pomoci právě dostupnost ověřitelných informací a vyšší míra transparentnosti.
.« Nové SUV, klasické motory a moderní výbava: Test Audi Q3 Sportback S line quattro Nové autocentrum AAA Auto v Českých Budějovicích: velký areál, širší nabídka a reakce na rostoucí zájem »
